部分观点选自林雪萍老师的《供应链攻防战》“星海情报局”这个账号到现在已经三年多了，熟悉我们的读者朋友们应该都知道，我们始终关注的都是中国的“国产替代”。

今天，我们就来聊聊这三年之后，我对“国产替代”这个概念的一些基本认识。

国产替代的风是怎么起来的?

“安全感”，是一个很神奇的东西。

它的来源，是可预测性。

你敢半夜出去外面吃宵夜，是因为你在国内，你知道路上不会有人拿着枪指着你——换底特律市中心你试试?分分钟体验美国传统武术。

你可以闭着眼在路边摊上吃东西，是因为你知道哪怕最后吃一口就扔了，损失也就几块钱——花几十上百万买车买房的时候，你也闭个眼试试?

因为你能大概率地预知结果，或者你知道就算失败了也没啥大损失，所以你才有足够的安全感。

而一旦你发现自己的“预测模型”崩盘了，事情开始朝着意想不到的方向发展了，你会立刻拉响战斗警报，你的“安全感”大厦就会土崩瓦解——每个喜欢查男朋友手机的女人，都是因为感知到了某些蛛丝马迹，才会在半夜里偷偷打开对方的手机。

放在国与国之间，也差不多这个意思。

我们轰轰烈烈的“国产替代”浪潮，其起源也是一种“安全感”的缺失。

2018年，中兴被制裁了。

对中兴操刀的主体是美国商务部下属的产业与安全局。别看只是大部门下面的二级单位，但这个小单位凭着几百人的编制就能掌握十几亿美元的预算，而且专司全球范围的工业情报搜集，甚至还有自己的司法权——这分明就是一个产业界的CIA。

美国商务部旗下产业与安全局的标志

遭遇困难的不仅是中兴，还是在2018年，华为的孟晚舟又被加拿大警方莫名其妙地扣留。

啧啧啧，这又能是谁的意思呢?

这一连串的事件，透露出了一个不同寻常的危险信号：白头鹰，变了。

说好的自由贸易呢?说好的全球化呢?

我好不容易搞出几个高科技品牌你就玩儿不起了，

怎么连你白头鹰也丧失信仰了呢?

一旦事情发展到了这一步，“国产替代”就成为一个必然发生的事件——因为你打破了我的“预测模型”，因为我不知道你日后还会做出什么奇奇怪怪的事情，所以我必须做好准备。于是，“国产化”这个概念就不再仅仅只是一个商业上的参数，而变成了一种和产业安全挂钩的重要指标。

更有趣的则是对方的反应。

实际上，当看到我们的种种努力后，白头鹰的“安全感”也没了——本来以为能像拿捏东芝、阿尔斯通那样拿捏我们，没想到点子扎手、遇到硬茬了——我就动了你一下，你怎么一下子就醒了?你那么多企业都在买我的设备，你独立自主了，以后不会把我踢了吧?

越想越可怕，赶紧发展几个备胎吧!

所以，我们看到白头鹰这几年几乎都在忙活诸如“安全供应链”之类的操作，今天和越南眉来眼去，明天又给墨西哥戴高帽子，后天又说要让印度生产iphone。

你一拳，我一脚，在这一轮轮过招中，双方的“安全感”都被打没了。

也正因如此：“安全感”崩塌之时，便是“国产替代”崛起之日。

“国产替代”的本质是什么?

想要实现“国产替代”，实际上包含了三重境界：造出来、卖出去、嵌进去。

之所以是这三重境界，是因为“卡脖子”的三种症状就是：造不出来、卖不出去、嵌不进去。

和很多人的想法不一样的是，相比起其他两个问题，“造不出来”这个问题其实反而是“最简单”的——单纯的技术问题从来不会太令人头痛，当然，极少数像EUV光刻机这种倾全球之力打造的尖端技术除外，这种东西靠自己确实是有点费劲。

更多情况下，折磨我们的其实是“卖不出去”和“嵌不进去”两个问题。“卖不出去”，意味着你的产品没有什么竞争力;“嵌不进去”，意味着你的产品没有进入供应链，没有生态依托，只能小打小闹。

先说“卖不出去”的情况——以被很多人讲烂的“高端机床”为例，单纯从技术上来说，我们完全可以造出和外国一样精度的五轴联动数控机床。但问题是，“造出来”不代表“卖得出去”——因为国产机床的不经用，两年之后精度就开始下降了，而且良率不高，用户会有一定概率买到残次品。

高端数控机床一台的价格百万元起步，这么高的成本你还要我抽盲盒?那我还是买老外的东西吧。

再说“嵌不进去”的情况——以“龙芯3A6000处理器”为例，这种芯片的性能可以对标酷睿10代，指标上可以说是非常好了，但是它依旧还是没有实现替代。因为电脑芯片是要放在电脑里实际运用的，咱们搞出了芯片不假，但是它配套的各种软件没有跟上。

最简单的例子就是，主流游戏都会注明支持AMD或者英特尔的某款处理器，但是没有人会写支持龙芯——因为龙芯的市场保有量太低了，没有足够多的用户，也就导致没有什么企业为它做配套。

所以，理解“国产替代”的本质，还是要从产业链上看。

现代的工业产品，从手机到飞机，每一件产品的背后都涉及到成千上万乃至上百万的从业人员，每一件产品的背后都有一个极度漫长的产业链。

当美国加州的苹果公司决定研发一款新手机的时候，动员起来的人可不只是苹果公司——上游的零部件厂商、材料厂商、加工设备厂商、制造设备厂商其实都被调动起来了。举个例子来说，某一款苹果手机曾经应用了一种外观漂亮但加工难度极高的金属边框——这种金属边框所使用的机床是苹果和北京精雕一起研发的。

这个过程里，最重要的是“链主”——苹果公司——不论是这种高难度的金属边框还是高精度机床，背后的动力都是苹果提出了这样的需求。

类似的例子还有日韩企业和他们供应商的关系——你看到的是本田、丰田、现代、三星进入了中国市场，但实际上，这些日韩企业同时还带进来了大量上游的零部件、设备、材料供应商一起进入中国市场。韩国车企在国内开工厂造汽车，他们会指定使用某个韩国企业的零部件产品。当韩国车企撤退的时候，这些供应商也会撤离——面对这种牢牢捆绑的利益共同体，除非咱们中国厂商的技术、品质远远超越他们，否则人家只认自己人。

因此，“国产替代”的本质并不是技术上的革命，而是供应链的革命和洗牌——我们要在产业链的关键位置上，安排上自己人——由我们自己的“链主”带动整个产业链运动起来，打破曾经由外国厂商主导的环环相扣的利益共同体，我们需要建立一个自己的新格局。

“国产替代”的实现途径

既然“国产替代”是一场“产业链洗牌”，那么“链主”的地位一下子就高大了起来。

所谓“链主”，一般指的是具有系统集成能力的企业。中车是中国高铁产业链的链主，商飞是中国大飞机产业链的链主，华为是中国消费电子产业链的链主之一，比亚迪是中国新能源汽车行业的链主之一……

简单粗暴点来说，链主相当于是产业链兄弟们的“大哥”：链主混得好，产品卖得多，兄弟们就能多分钱，就能投资到技术研发上。反过来，链主混得差，产品滞销，小弟们就只能西北风了。

最典型的例子就是日本的那几个企业：巅峰时期的日本家电企业确实是牛气哄哄的，90年代谁家里有个东芝感觉和现在谁家里开路虎一样。但现在，随着索尼、东芝这些链主电视业务崩盘，给他们提供液晶屏的夏普也开始走下坡路了。

90年代的东芝火箭炮电视广告

某种意义上来说，国与国之间产业链竞争就像是一场古代的“围城战”——直接面向市场的链主们和城墙一样，是最外围、最强势的一层防线。一旦城墙被攻破，就只能派零部件生产商来构筑第二道防线。如果这道防线也崩溃了，那就只能进入“巷战”了——由设备和材料供应商们组成最后一道防线。

如果一个国家在一个产业上的这三条防线全部被打穿，那么这个国家很可能会永远地失去这个产业——日本韩国在电动汽车上的溃败完完全全走的就是这么一个过程——当丰田、本田、现代、起亚这些链主在电动车市场上落败后，要不了多久，日韩的电机、电池供应商也被赶出局了。

到现在，日韩只得龟缩在锂电涂布机这样的生产设备行业里进行最后的抵抗。

这就像是《一代宗师》里的那句话：“一门里，有人当面子，就得有人当里子。面子不能沾一点灰尘;流了血，里子得收着。收不住，漏到了面子上，就是毁派灭门的大事。”

一条产业链里，面向终端市场的链主是面子，后面的供应商们是里子。链主脸上沾了灰、流了血，供应商们要能收着——如果收不住，那就要“毁派灭门”了。

但放在我们这边，风景就完全不同了——咱们面子上相当过得去。

在过去的一年当中，中国链主的市场份额取得了很大的突破。他们不仅市场份额，越来越高，尤其值得一提的是，国产的产品的终端售价也越来越贵，并且有消费者买单。

例如，比亚迪的腾势 D9 系列商务车击败了占据中国商务车市场销售冠军长达十几年的别克 GL8，一举成为这一细分领域的销售冠军。同时，腾势 D9 的售价并不便宜，它的平均售价高达 43 万。

华为的 Mate60 系列手机售价并不便宜，但是它极受消费者的追捧。华为的问界系列汽车定价也不便宜，但因为性能优良，同样受到消费者的追捧。华为坚持了长期以来的高毛利策略，它留出了足够的空间给到近 10 万名研发人员，这些研发人员是一群高学历、高工资的优秀工程技术人员，只有坚持了高毛利，才能保证足够的研发费用，才能够给到上游的零部件供应商、设备厂商和材料厂商足够多的资金空间，用来一起研发更好的产品。

可以说，到2024年初这个时候，中国的手机和新能源汽车行业已经实现了相当成功的“国产替代”——我们造得出来、卖得出去、嵌进供应链的也有大量的本土企业。

这场“供应链洗牌”带来的直接突破，将是会诞生一大批专精特新企业。

我们曾经研究了大量国外的专精特新企业，你可以发现，绝大部分所谓专精特新企业隐形冠军，都是和界面型供应链链主绑定在一起，生产其中的一个关键零部件，一台关键设备或者一种关键的材料，这些企业的门槛并不是说技术上有多高，而是它和界面型供应链链主深度绑定在一起，它进入这个供应链不容易，要想把它替换掉同样很难。

这些高科技和专精特新企业的大量诞生，将给整个中国社会带来非常大的改变，首先是会创造一大批高薪岗位，这些高学历高素质的研发和生产人员将拿到的薪资在世界上也是相当有竞争力的。

同时，一大批专精特新企业上市，也产生了新的造富效应，这些企业在国内外备受尊敬，他们和上一批通过贸易、房地产等低技术含量的产业造富的情况有根本性的区别。

从这个角度来说，像中国商飞制造的国产 C919 大飞机这样的界面型供应链链主具有巨大的战略价值。它绝不是网上有些人说的那种采购了大量西方零部件回来组装的一个低技术含量的产品。一旦国产的大飞机占据相当大的市场份额，它就可以同步带动上游的发动机、导航设备、起落架、复合材料以及生产这些零件所用的机床等设备同步实现国产替代。中国商飞可以将生产大飞机的过程当中所形成的非常宝贵的对于产品和市场的认知，分享给上游的国产厂商，同时在研发下一代产品的时候，可以和这些国产厂商在供应链上绑定起来，一同开发相应的设备材料和零部件。

华为的昇腾系列智能运算芯片在过去的一年取得了重大的突破，它在硬件性能上已经和国外的英伟达等竞争对手的差距越来越小。同时，随着产业安全的关注度越来越高，包括阿里巴巴、科大讯飞、百度等中国的公司开始大量采购华为的芯片，而这个产业的生态也在慢慢起来，围绕着华为昇腾系列芯片开发的相关的软件、服务、培训等生态开始日趋完善。

关于“国产替代”的纠结

实际上，写了三年“国产替代”后，我深刻体会到“国产替代”这个话题的复杂性——这种复杂性不在于技术，而在于“博弈”与“权衡”。

最纠结的，莫过于一些极为特殊的领域：市场小、作用大、国外垄断。

其中最典型的例子，就是“圆珠笔笔尖钢”

太原钢铁厂花了几年时间、投资上千万元搞了一炉子这种钢出来。但后来的现实是，国内的圆珠笔厂商依旧在使用进口的钢珠。

是因为太钢的产品不行吗?并不是。

钢虽然炼出来了，但把钢材加工成钢珠的机床全部都是某瑞士公司的产品——太钢的材料和之前日本厂商的材料在具体成分上有许多细微差别，这些差别使得实际生产过程中人们需要去调整机床的工作方式——这是个费时费力还特别考验经验的活儿。

笔芯之外，油墨也是一大难题。笔芯钢珠和油墨之间有相当复杂的物理、化学作用，日本钢珠厂商和德国油墨公司合作多年了，彼此磨合了很久，积累了大量的经验。这里面的门道，没个三五年根本琢磨不明白——太钢是一个大型钢厂，实在没必要也没兴趣研究这些东西。

更关键的是，笔尖钢的用量实在太少，全国一年也就只用2000吨左右——对我们的大型钢厂来说，生产这种钢材那真的是干一票赔一票。

你说我们能不能倾尽全力把这些机床、油墨啥的全都拿下?答案是肯定的，只要给够钱、给够时间，这都不是什么太大的问题。

大问题是：值得吗?

全国文具市场每年的盘子也才只有600多亿，圆珠笔作为文具大类里的一个细分市场，每年出口额不到50亿，本土和出口加起来最多也不超过200亿。

在这么小的一个市场上，你又要炼钢、又要搞机床、又要做油墨、还要研发各种工艺，怎么着总投资也要10亿元——就算咱们最后研发出来了，啥都解决了，成本算下来，市场遭得住?

很多时候，“国产替代”博弈的难点就在这里：搞“国产替代”，有可能会在成本上被拖死，不搞，又有被卡脖子的风险。虽然不太可能会被圆珠笔卡脖子，但如果换成那些专用芯片、特殊材料和特种软件呢?

对我们来说，解决这种博弈难题，最后还是要回归到产业本身。

对于那些一分钟赚好几万的人，用一根烟的时间换几千块，他都觉得亏大了。

但如果你本来月薪也就几千呢?你愿不愿意用一根烟的时间赚几千块钱呢?

像笔尖钢、特种芯片、特种软件、特殊材料这类东西，你让太原钢铁厂这样的大企业用大手笔去搞肯定最后账面上不好看，因为投入产出不成比例。太钢最小的炉子都是60吨的容量，搞个几十炉就能整出来全球一年的量。

但如果让那些专精特新的小巨人们上呢?如果让文具产业的链主们带着国内的小兄弟们一起玩呢?——苏州有个叫雄鹰油墨的公司，就是真彩、晨光这些国产文具链主的供应商，他们的油墨已经攻克“造出来”“卖出去”“嵌进去”这三关了。还有福建的青拓集团，不声不响地，已经拿下了全国30%得笔尖钢市场了。

给足够的时间，我们的这些小巨人和隐形冠军们就可以用市场能接受的成本去实现“笔尖钢”的国产替代。

说一千道一万，杀头的买卖有人做，赔本的买卖没有人做。除了国防军工，想让一个行业成功实现“国产替代”，最起码的要求就是保证不会赔本——如果赔本了，那就换一个不觉得赔本的人来做。

国产替代浪潮，才刚刚开始

最近，《繁花》这个电视剧很火。

游本昌老爷子饰演的“爷叔”给胡歌饰演的“阿宝”说了一句颇有道理的话：

“纽约的帝国大厦，爬上去要一个多小时，跳下来只要八点八秒。”

其实很多事情都是这样，建设总是要花很多年，毁灭却只要一瞬间。

“国产替代”浪潮的源动力，来自于我们“安全感”的缺失——摧毁“安全感”只需要一个离经叛道的总统和几次制裁，而重建这种“安全感”，则很可能是一个遥遥无期的过程。

因此，“国产替代”的浪潮才刚刚开始。